説得力のある戦略とは

トップレベルの役員やマネージャーであれば、戦略を立ててそれをプレゼンする機会を与えられることがある筈です。彼らの多くは、自分の作った戦略が正しいことを証明するための長いプレゼンテーションを用意します。しかし、真に説得力のあるマネージャーであれば、逆に何故自分の戦略が間違っている可能性があるか、という理由を並べる筈です。
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CSRは贖宥状とはならない

ビジネスリーダー達が、企業の社会的責任を果たすことで、倫理的に問題があるのではないかと考えられるようなビジネスの埋め合わせをしようとするのを目にすると、不安にさせられます。

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2018年を予測する

私は将来の予測をすることが好きなのですが、年初めということで、2018年についても10の予測を立ててみました。

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日本市場参入について

先週のことですが、英国デイリー・テレグラフ紙のレポーターから、私の日本市場参入の際の大変さについての考えを聞かせて欲しいと連絡を受けました。

私は日本への市場参入について、このような意見を持っています。

  1. コミュニケーションが上手な人であれば、言語は壁にならない。 国際コミュニケーションに長けているとは、たとえ共通の言語を話さない相手のことも理解できるということです。たとえ英語を話す人同士でも、意味を取り違えたり、勝手に理解したつもりになることはしばしばあるものです。本当に相手の言うことを理解したかどうかを確認するために質問したり、自分の意図するところをわかってもらうために例を挙げたりしましょう。たとえ日本でも、もし相手が言わんとすることが不明確な場合、説明をお願いすることは決して失礼にはあたりません。不明確なままにしておくのは良くありません。
  2. 日本でもどこでも、成功するためには市場検証は不可欠である。念入りに行うこと。 出回っている一般のレポートや、ジェトロ、業界促進団体などからのアドバイスを当てにしてはいけません。日本市場のエキスパートと言われている人々のの予想も鵜呑みにせず、疑ってかかりましょう。たとえ市場検証が専門の会社を雇った場合でも、同時に自分達でも同時に検証を行うことをお勧めします。潜在顧客に会って質問をし、自分の仮定事項を検証して下さい。あなたのビジネスのことを一番よく分かっているのは、あなた自身なのですから。
  3. 国にかかわらず、ビジネスが成功するためには最高のリーダーが存在することが必須である。 業界にコネのある日本人、というだけでは不十分です。従来の考えでは、業界経験が豊富でコネもある年配の日本人男性がリーダーとして相応しいと言われてきました。しかしこのアプローチが上手くいったケースは、一件も知りません。業界経験があるからといって、ビジネス上の洞察力やリーダーシップ能力があるとは限りません。顔の広さが自分の一番の武器だと考えているような人はしばしば、自分の知り合いに不利になるかもしれないようなことをビジネスのために行わなければならなくなった場合、しばしば躊躇してしまいます。つまり、自分の知り合いをビジネスより大事にしてしまうのです。
  4. 日本人に日本についての説明を受けたとしても、それがいつも正しいとは限らない。 日本人だからといって、日本におけるビジネスのエキスパートというわけではありません。そのような人たちからのアドバイスは、かなり割り引いて聞いた方が良いでしょう。日本人からのアドバイスをもし鵜呑みにしていれば、セブンイレブン、コストコ、ユニクロ、未シェラン、BMW、アディダス、ゴディバといった会社が日本市場に参入することはなかったでしょうし、まして日本で大成功を収めることもなかった筈です。
  5. 顧客の要求が高いのは日本では当たり前であり、また、資産でもある。 アディダスやミシェランは日本市場のための商品を開発しましたが、その品質が高かったため、結局世界中で販売することに成功しました。これはあなたにもできることです。
  6. 本国でのブランド力が海外でも通用するとは限らない。 あなたのビジネスが日本国外でいくら有名であっても、日本市場でのブランド開発にも投資をする準備をしておきましょう。
  7. 価値とは世界共通のもので、それは日本でも同じである。 画期的技術や素晴らしいサービスを兼ね備えた製品があれば、日本でもそれ以外の国でも成功するでしょう。フランスの会社であるミシェランは、最高級のタイヤを日本の自動車やトラックの製造会社、そして日本航空の飛行機用にも供給しています。
  8. 日本で最も成功しているビジネスは、システムに合わせるのではなく、それに抵抗しており、誰でもそうするべきである。 日本企業であるファーストリテイリング社は、日本の被服産業を根本から翻しました。ソフトバンクは一般消費者向けの電気通信サービスの定義を覆しました。現在ではセブン&アイ・ホールディングスとなったイトーヨーカドーは、セブンイレブンと共に、小売産業に大改革をもたらしました。スターバックスは、日本のコーヒーショップの概念を変えました。ホンダ技研はその昔、省庁からの指示を無視して、自動車業界に参入しました。あなたにはどのような抵抗ができるでしょうか。
  9. まず大切なところに投資をしさえすれば、日本市場に足場を築くことは他の市場と比べて難しいということはない。 上記のポイントはどれも、日本という言葉をどこの国に置き換えても通用します。
日本市場に参入する予定があれば、これらの重要なポイントを考慮すべし。 Click To Tweet

日本ミシュランタイヤCEOから学んだこと

去る10月19日に、在日米国商工会議所と在日フランス商工会議所の共催で、日本ミシュランタイヤ代表取締役社長ポール・ペリニオ氏を迎えてのインタビューを、東京アメリカンクラブで行わせていただきました。

以下、ペリニオ氏から学んだことを、いくつか紹介したいと思います。

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研究開発部を利用して営業を上げるのは、リソースの無駄遣いである

営業担当者が、自社研究開発部の価値の高いサービスを無償で提供することによって、商品を買ってもらおうとするケースは度々見られます。それは顧客がそのサービスの料金を喜んで支払うつもりの場合でも起こっているようです。

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世界観

先週、ニューヨーク滞在中に、つくば市の私の住居の近くで18歳の女性が刺されたというニュースが、息子の通うつくば・インターナショナル・スクールのメールを通して耳に入りました。アメリカに比べると、日本での暴力事件というのはずっと少なく、特につくば市ではまず聞くことがありませんから、これはショックな出来事でした。日本に妻と息子を残しての出張中の出来事でしたので、普段は平和そのものの町のどこかにまだ凶暴な犯罪者が潜んでいるのかと思うと、心配でたまらなくなったのは言うまでもありません。

被害者によると、犯人はマスクをかぶり、片言の日本語をしゃべっていたということで、外国人による犯行ではないかと考えられました。近年日本では外国人による犯罪が増加していると騒がれていますが、私から見ると、大半の犯罪は日本人が日本人に対して行っているように思われます。この被害者のコメントのせいで、警察は外国人容疑者を探して付近をパトロールしたとのことでした。つくばというのは日本を代表する大学もあり、大変国際的なコミュニティーですので、町で外国人を見つけることは簡単です。

私のアメリカ人の友人は、婦人とともにつくばで人気のある英語学校を経営しています。その学校のある英語教師が、休憩時間中に道を挟んだところにあるコンビニエンスストアでちょっと買い物をしようとしたところ、警察に質問のため呼び止められました。このついていない先生はたまたま身分証明書を身に付けないまま外出していました。日本では、外人は常に身分証明書を出せるようにしておくことが義務づけられています。彼はそのことをうっかり忘れていたのでした。ここでどういった会話が交わされたのかは知りませんが、結局、警官は彼が言ったことを証明させる為に、学校まで連れ戻したのだそうです。警官が学校の経営者にいろいろ質問する間、パトカーはあの赤いランプを回したまま学校の前に停められており、生徒達は一体何が起こっているのか気になって仕方がないようでした。結局警察は帰っていきましたが、この一件が学校にある程度のダメージをもたらしたのはご想像頂けるでしょう。日本では、全然罪のない人でも、警察に質問をされているところを見られただけで、妙な疑いを持たれる傾向があります。あっという間に違ったレッテルを貼られてしまうのです。この学校には子供も大人も通っているのですが、日本人の親が警察が質問にくるような学校に自分の子供を通わせたくない、と感じたとしても、私は驚きません。

昨夜のこと、つくば・インターナショナル・スクールの校長先生が、事件の続報のリンクをアップしてくれました。それによると、被害者の女性は警察に噓をつき、実は自分で自分を刺したというのです。彼女の自白は、「自分が嫌いになった。だから自分のことを刺したんです。」というものでした。何故外国人に刺されたなどという話をでっち上げたのかについては触れられていませんでした。

この女性はあきらかに心理的に追いつめられていたようで、彼女を責めたりする気はありませんし、さらに日本社会を非難する為にこれを書いている訳でもありません。もちろん外国人を違った目で見るのは日本だけではないというのは明白です。私がこういった話を耳にする度に感じるのは、特に感情が高まった状態になった時、人間というのはすぐに自分の世界観が合っていることを確かめようとするということです。もし外国人犯罪者が自分の社会に侵入し、罪のない日本人に対して犯罪を行っている、と信じていれば、この若い女性の刺傷事件を耳にした時点で、それが裏付けられたと感じ、すぐに自分なりの結論を導いてしまうことになるのです。(この事件の場合は間違った結論、ということですね。)

人間が成長する為には、自分の中に深く根付いた信念や世界観に疑問を投げかけることが大切です。それでもその世界観が揺るがず、また自分の中の平和感が増し、成功に近づけるというのであれば、それに固執しましょう。しかしそうでない場合は、その世界観を手放し、もっと良いものに変える時期だというサインかもしれません。この刺傷事件でも、もっと理性的な質問を最初に行っていれば、この自殺しようとした女性やつくばの住民にとって、もっと良い結果をもたらせたのではないでしょうか。