スティーブンのブログ

相手を説得する秘訣:自分の正当性を訴えたければ、逆に間違っている可能性を示唆すること

トップレベルの重役やマネージャーであれば、グローバル、地域、自分の責任のある管轄下のみ、といった違いはあるかもしれませんが、戦略を練り、それを発表するように言われることがあるはずです。そういった時、多くは多大なデータを使って自分の戦略がいかに正しいかを示すプレゼンテーションを作成し、相手を説得しようとするものです。なぜその戦略方法に行き着いたかをサポートする論拠を示すわけです。しかし、自分の戦略の正当性を訴えるのに一番効果があるのは、実はその戦略が間違っているかもしれないということを話すことだということをご存知でしょうか。

全ての戦略というものは、それが明白に示されているかどうかという違いはあれ、仮定に基づいています。例えば、「この戦略は、日本市場において大きな競争相手が3つのみいる、という仮定に基づいたものです。」といったものです。さして問題のない仮定に聞こえますね。

しかしこういった戦略上の仮定には、常にリスクを見いだすことが可能であり、そういった観点からのアプローチもできます。「某ブランドはこれまで日本市場に関心を示していなかったが、これから参入してくるというリスクもある」といった見方です。そのようなリスクに対し、あなたならどのように対応しますか。リスクが実現するのを防ぐための行動に出たり、もしリスクが実現した場合にはどのような行動をとるかを計画することができますね。

リスクについて語ることはその戦略について説得する効果を落としてしまうように聞こえるかもしれませんが、実際はその逆です。仮定事項をはっきりさせてそのリスク面を説明し、仮定内容がその通りになるかどうかが判断できる時期も述べた上で、リスクの予防方法と危機管理プランを話せば、あなたの戦略の説得力はかなり高くなる筈です。戦略について十分に考え抜いた上、もしそれがうまくいかなかった場合でも、いかにビジネスを守り抜く準備ができていることを示すわけですから。(そしてもちろん物事というものはいつでも思ったようにいくというわけではありません。)

戦略と戦略管理、実行とは、その内容と同様、プロセスが重要です。もしあなたがしっかりしたプロセスを持っていると示すことができれば、その具体的な戦略内容はそれほど重要ではなくなってくるものです。あなたも戦略内容の開発能力に優れているだけではなく、戦略プロセスを作り上げる能力にも秀でている管理力のある人間として捉えられる筈です。


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