市場検証:望ましくない結果イコール失敗かどうか

以下の内容が当てはまる会社であれば、営業活動を始める前に市場検証を行うことにより、効果、収入、利益率、成功度を飛躍的に向上させることが可能です。

  • コンスタントに新製品やサービスを開発、取り扱っている。
  • 常に現存の製品やサービスで新しい市場を開発しようとしている。
  • 関連する別の産業で新規顧客を開拓しようとしている。

ある営業チームは、新しい産業の市場検証を行っていましたが、最初に入ってきた結果はすべて好ましくないものでした。チームリーダーは不安になり、私に「これはこのプロジェクトが失敗ということですか。」と質問しました。これは市場検証を初めて行うチームにはよく聞かれることです。

もちろん答えは「ノー」。市場検証から良くない結果がでるというのは、実は良いことなのです。市場に入っていくことを正当化するだけに充分な理由が見当たらないということが早めにわかれば、本当にためになるのです。

市場検証なしに新製品・サービスを売り出し、後からそれが失敗ということになれば、様々なものを失ったことになります。

  • 製品開発コスト
  • マーケティング費用
  • 営業費用
  • 時間
  • 機会

営業、マーケティング、マネージメント、商品開発スタッフに関わる社員が利益がでるような商品、サービスのかわりに、利益があるかないかのもののために費やした努力を、失った機会として考えてみましょう。たぶんここが一番無駄になった部分だと思われます。そしてこれは商品開発や営業活動の前に常に市場検証をするというプロセスのない会社に本当に多々起こることなのです。

市場検証は会社の最良の方向を定めるベースとなるものです。自分の商品に都合の良い方向に持って行くために必要な結果を出すように、チームに圧力をかけるマネージャーには注意しましょう。そういうやり方で会社のためになることはまずありません。

ですので、市場検証の結果、必要な市場が存在しないということになれば、良かったということなのです。そのおかげで会社のコストと機会を大幅に節約したのですから。結果が早くでれば(たとえそれば望ましくない結果であったとしても)、会社はまた新しい機会をすぐに捜し始めることができるわけです。

このことを常に実行していれば、ビジネスの成功と成長を大きく加速できることでしょう。