スティーブンのブログ

Business people shaking hands!

人脈についての誤解

日本であれ海外であれ、ビジネスにおける繋がりに関する部分は自分自身で扱うべきものであり、外部委託などするべきではありません。アウトソースすることを勧められたこともあるかもしれませんが、そのようなことをする必要もありません。

あるヨーロッパ企業の日本支社は、日本の顧客である会社のバイヤーやリーダーの方々との関係を維持、管理するために、個人コンサルタントを雇いました。このコンサルタントは経験豊かな人で、素晴らしい人脈を持っていました。彼はこの顧客会社の人々をよく知っており、中でも権力を持つ人々とのミーティングをスケジュールしてもらう方法も、彼らとの話し方、ビジネスの運営方法、優先事項なども理解していました。そしていくつか電話をかけてミーティングを設定してもらい、ミーティングには日本語を喋らない副社長に同伴して、代わりに日本語でコミュニケーションをとったり、といったことまで行いました。

営業担当のこの副社長が私に打ち明けてくれたのですが、彼は自分一人で一番の得意先である会社の購買部長とのミーティングの約束を取り付けることなどまず無理だと感じており、このコンサルタントの助けが必要だと思ったのだそうです。営業担当である副社長がこのような考え方をしている中で、営業スタッフがビジネス開発のために自分から行動することなどできる訳はありません。ひょっとしたらビジネス開発が自分の責任であることさえ認識していないかもしれませんし、或いは他の誰かにお膳立てをしてもらってから上からの命令に従えばよいと思っている可能性もあります。

このコンサルタントのような人たちはたとえ必要でなくても便利な存在ではあると見えるかもしれませんが、実はビジネスの成長を阻み新しいビジネスチャンスをあっという間に狭めてしまう元凶なのです。このようにして築かれるビジネスの関係性とは、自ら作り出した共依存関係によるもので、決してビジネスにとって良いものではありません。顧客との関係を培うために他人に頼り続けている限り、自社の力だけで関係を築いていくことは不可能になっていきます。そのような状況下で営業スタッフが働き続ける期間が長くなれば長くなるほど、自分たちで顧客との関係を開発、保持していくことが困難になり、或いはそのような能力を全部失ってしなう可能性もあります。そんな中、今まで頼りにしていたコンサルタントが急にいなくなったりしたらどうなると思いますか。もしくはこのコンサルタントと繋がりの深かった顧客サイドの人々が定年になってリタイアしたとしたらどうでしょうか。あなたのビジネスへに大きな影響が出ることはご想像いただけるかと思います。

ビジネスを広げるに当たって人脈のある専門家に仕事を依頼すること自体には何の問題もありません。しかし、自社のマーケティングを他人に任せることは避けるべきです。

あなたと社員以上に自社のビジネスを売れる人々など存在しない。 Click To Tweet

バイヤーのオフィスで、彼らからの質問に答え、懸念を晴らし、その場でビジネスチャンスに気付けるのは、あなたとあなたの社員達だけなのです。

本当に優秀な専門家達はこのことを理解しているので、人の紹介をした後は、首を突っ込みません。もしクライアントへのサービスの一部として人の紹介をしているのであれば、自分が門番的な役に回ることで紹介料を依頼者、或いは両者から払ってもらう、などという方法でそれを行うべきではありません。こういたコンサルタントが供給できる本当の長期的価値は、紹介そのものではなく、その紹介から生まれた両者の関係から最高の成果を得るには、どのようにその関係を維持し培っていくかについてのアドバイスにあります。大切なのはその能力の伝達なのです。人脈はそこに達するまでの一つの方法にすぎません。

私のビジネスにおいても、大きなパワーと影響力を持ち、他人に価値を与えることのあるような方々に日常的にお会いします。そしてもしお互いに価値を与えられると考えられるような方々がいれば、躊躇することなく紹介させていただいています。それはクライアントであろうがなかろうが、お知り合いになった方々全てに対して行なっていることです。

また、私が信頼する知り合いの方々からの人の紹介は、決して拒否しないことにしています。そこに紹介料のようなものが存在することは決してありませんし、この先もそれが変わることはありません。私が人と人を引き合わせるのは、あくまでもそうすることが彼らの為になると信じているからだ、とわかっていただきたいのです。そこに金銭的なものが入ってくれば、私の意図がわからなくなるだけですから。

先に話したヨーロッパ企業が顧客との関係を開発、維持する為に頼っているコンサルタントのことを過小評価するつもりはありません。彼は間も無くリタイアするのですが、聞いたところによると、リタイア後もこのヨーロッパ企業のアドバイザーとして、彼が開拓する手助けをした顧客会社との関係を自分達だけで築き続けることができるよう、サポートするというオファーをしたと言います。これはプロとしてまさにやるべきことであり、コンサルタントにとっても企業にとっても一番良いことだと思います。

この企業の副社長は自分だけでは購買部部長とのミーティングを設定できるとは思っていない、という話をしましたが、私の経験から言うと、それが彼の心配すべき点ではないと思います。2社間のビジネスの繋がりに価値がありさえすれば、仲介してくれた人がいなくても、それが直接対話したいと考える動機になるものです。今から副社長が自分でこの会社との関係を育てていけない理由などありませんし、それはこれまででも同じです。ビジネスにおける関係を自分が築こうと言う気持ちがあり、それを正しいやり方で行えるのであれば、あなたにもできることなのです。


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