まず変化に取り組んでから、企業文化を見直すこと

ご自分の企業において迅速な変革を起こしたいと思っていらっしゃるのであれば、文化的なことは後から考えましょう。それは自然と何とかなるものです。それより社内での新しいやり方にフォーカスすべきです。行動様式の変化は新しい企業文化を生み出すものであり、その逆ではありません。社員の行動を改革すれば、文化もそれについてくる筈です。

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問題を抱えない顧客へのアプローチ

見込み客が、苦労していることも、解決したいと感じている問題も特にない、という状態だったら、あなたはどうアプローチしますか。

ビジネスにおいてもビジネス外においても、新しいお付き合いを始める際に、問題点を勝手に推測するのは良くないことです。

少し前、ある企業の営業チームが潜在顧客とのミーティングでの質問のやり方を改善するお手伝いをさせていただく機会がありました。ロールプレイにおいて私が顧客の役をやった際、全員が全員、「何かお困りのことはおありでしょうか。」という趣旨の質問をしてきました。

私が「いいえ、特にこれといった問題はありません。」と答えると、これまた例外なく全員が狼狽し、言葉に窮していました。そして不自然な会話を少し続けてから引き下がり、また後で連絡するという約束をしてロールプレイを終わらせました。

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優秀な人材のみ雇用すること

企業においては、本当に優秀な人材のみを雇用、確保することが大切です。

雇用そのものはビジネスの目標ではありません。大事なのは最高の人材を雇用することであり、それは現在日本で見られるような人手不足の状況でも同じことです。 Continue reading


car dealership

卸業者のいらない時代

我々は卸業者など必要ない時代を生きています。口の上手い卸業者があなたの代わりにあなたの商品を顧客に売る(それも多くの場合はあまり上手とはいえないやり方で)といった時は過ぎ去ってしまいました。現代社会で上手くやっているビジネスは、顧客が本当に望んでいる商品を希望する方法で簡単で不安なく、かつ迅速に購入してもらえる仕組みを作っています。

オーストラリアに住む私の友人は、つい最近、オンラインでミニを一台購入しました。その際、彼はディーラーに足を踏み入れることも、テストドライブも一切しなかったと言います。車のオプションも全てオンラインで選びました。家に届けられたミニクーパーに、彼は今夢中になっているようです。

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family in park

良い副作用は一時的なもので終わらせないこと

世間を騒がせているコロナウィルスは、様々な予想外の副作用を及ぼしています。中には永久に残るような影響もありますが、それが全て困ったものという訳ではありません。

木曜の午後に妻と近所を散歩したのですが、その時目にしたのは、数多くの夫婦が一緒に散歩やショッピングをしたり、カフェやレストランで時間を過ごしている姿でした。働き盛りの年齢の人々がゆったりと楽しく過ごしている様子を週日に見かけることはあまりないのですが、現在日本では多くの企業が自宅勤務を推奨している状態なのです。在宅勤務が普通になれば、きっとこのような風景も普通に見られるようになるのでしょう。満員電車で町にある会社に通い、深夜まで同僚や顧客と酒を飲むサラリーマンのライフスタイルとは大違いです。

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あなたの最大の敵は

日本にあるアメリカ資本の大手事業会社のCEOから、某日本事業会社の部門から物を購入する際の困難さについて聞かされたことがあります。彼らが売る気に欠けているから困難であるというわけではなく、その部門の得意先である日本政府の調達ルールをパスするために作られた不必要かつ面倒な官僚的プロセスの為だそうです。この日本の売り手の企業における品質コントロールプロセスは、実用的ではなく、このアメリカ企業が必要と考えるものよりずっと厳しく、その上に、その為にかかる時間やコストは大きなものでした。いかに妥当でないと思われるプロセスであっても、それにちゃんと従うことが大切と考えられていたのです。

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strategy

劇的な戦略的変革において知っておくべきこと

組織において劇的、戦略的な変革を実行すれば、それに対する懸念、反対意見や疑問を表明する社員が出てくるのは普通のことです。では、そのような状態になることを十分承知の上でその変革を導く最良の方法は何でしょうか。これは私もCEOの方々からよく受ける質問ですので、私の答えをいくつかここで紹介します。

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