軍隊の優秀な戦略家は、どのような時でもまず戦いの場所を敵に選ばせるのではなく、自分の選んだ場所で戦おうとします。しかしこれがビジネスとなると、その環境を自分で選択するのではなく、周りの人々に選ぶことを許してしまうリーダーがしばしば見られるのは何故でしょうか。
Monthly Archives: 2019年03月28日
NIH症候群
NIH症候群（自社開発主義症候群）は別に日本特有のものではなく、世界中のどこにおいても、妥当と思われる組織の改良や変革に対する消極的な抵抗の中でも最もよく見られるもののひとつです。自社開発主義にこだわる人々は会社のためを思って警告を鳴らしているようなふりをしていますが、実のところは自分個人の利益のためにそうしているにすぎません。
替えの効かない人などいない
どのようなビジネスでも、その成功が主要マネージャーや重役の才能にかかっているということは滅多にありません。ある重役は会社にとって絶対不可欠な存在である、などというのは誤った思い込みに過ぎず、他の社員の能力を見過ごしてしまったり押さえつけてしまったりする原因となっています。次世代リーダーとなるべき社員たちが目の前にいるのに見えていないなどというのは、よくあることです。
問題を抱えない顧客へのアプローチ
見込み客が、苦労していることも、解決したいと感じている問題も特にない、という状態だったら、あなたはどうアプローチしますか。
ビジネスにおいてもビジネス外においても、新しいお付き合いを始める際に、問題点を勝手に推測するのは良くないことです。
少し前、ある企業の営業チームが潜在顧客とのミーティングでの質問のやり方を改善するお手伝いをさせていただく機会がありました。ロールプレイにおいて私が顧客の役をやった際、全員が全員、「何かお困りのことはおありでしょうか。」という趣旨の質問をしてきました。
私が「いいえ、特にこれといった問題はありません。」と答えると、これまた例外なく全員が狼狽し、言葉に窮していました。そして不自然な会話を少し続けてから引き下がり、また後で連絡するという約束をしてロールプレイを終わらせました。