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ビジネス開発担当者は顧客にどのように接しているか

営業やビジネス開発の担当者が顧客や見込み顧客に対してどのような対応をしているか、それを実際に目の前で見てみるまで、CEOにも理解できていなかった、というのはよくあることです。最近聞いた話ですが、あるCEOもそういった体験をし、驚いたのだそうです。

意味のあるエンパワーメント

社員に権限を与えると、モチベーションにもなるし、ビジネス結果を上げる要因ともなり得ます。それを正しいやり方で行なった場合のみ、ですが。一見するとエンパワーメントのように思われる形だけのエクササイズほど不信感を生み出すものはないということは、しっかり覚えておいて下さい。私もよく目の当たりにすることがあるのですが、マネージャーの方々が部下にエンパワーメントを感じてもらう為の無理な試みをすることがあります。それは人事マネージャーからの指示によるものであることが多いのですが、実はその人事マネージャーも、間違ったやり方のエンパワーメントが引き起こす問題についてなど全然わかっていなかったりするものです。

運命予言者は無視せよ

仮定をすることから生ずる不安は、それがどれ程起こり得そうな仮定に基づいたものであっても、その度合いを測ることなどできません。誰にだって、自分の気に入らないことに関して、その将来を勝手に予言することはできるのですから。唯一予言できないのは、未だ誰も成し遂げてないことだけです。 

ダイバーシティーではなく、エクセレンスを選択すること

ダイバーシティー（多様性）を目標に掲げるビジネスリーダーを目にすることがありますが、それは間違っていると思います。大切なのはダイバーシティーではなく、エクセレンス（卓越する事）です。人材の多様性は、その結果として自然についてくるものなのです。

NIH症候群

NIH症候群（自社開発主義症候群）は別に日本特有のものではなく、世界中のどこにおいても、妥当と思われる組織の改良や変革に対する消極的な抵抗の中でも最もよく見られるもののひとつです。自社開発主義にこだわる人々は会社のためを思って警告を鳴らしているようなふりをしていますが、実のところは自分個人の利益のためにそうしているにすぎません。

社員を挑発せよ

ビジネスにおいて人々のマインドセットや態度に飛躍的な変化を起こしたいのであれば、彼らを挑発することが一番手っ取り早いやり方です。私がここでいう挑発とは、人々から故意に素直な感情を引き出すことです。うまくやりさえすれば、挑発することには何の問題もありません。気を付けて頂きたいのは、挑発的であることと、挑発者となることを混合しないこと。この二つはまるっきりの別物であり、決して挑発者となってはなりません。

マトリクスをマスターせよ

マトリクス組織を採用している企業のCEOの方々が、自分の権限がないことについてぼやくのをよく聞きますが、私の知っている本当に優秀なCEO達はそんな不平をこぼすことは決してありません。彼らは特有の曖昧さを持つマトリクス組織において、しっかりマトリクスをマスターし、権限を行使し、自分そしてビジネスの利益に対する影響力を持っています。あなたももしマトリクス組織を採用しているグローバル企業の日本支社のCEOで、権限が限られていると感じているのであれば、ちょっと考えてみて下さい。その権限の正しい使い方さえ知っていれば、実は自分が思っていたよりずっと大きな力や権限を持っていることがわかるかもしれません。

替えの効かない人などいない

どのようなビジネスでも、その成功が主要マネージャーや重役の才能にかかっているということは滅多にありません。ある重役は会社にとって絶対不可欠な存在である、などというのは誤った思い込みに過ぎず、他の社員の能力を見過ごしてしまったり押さえつけてしまったりする原因となっています。次世代リーダーとなるべき社員たちが目の前にいるのに見えていないなどというのは、よくあることです。

一番ビジネスを左右するのは、バリューよりも指針である

ある企業ではイノベーションをそのバリュー（共通価値観）として掲げ、社員にもいつもイノベーションと書いたものが目につくようにしてはありますが、実際には、R&Dのスタッフも含め、誰かがイノベーションを生み出す姿が見られる事は滅多にありません。

あなたの最大の敵は

Businesses can be their own worst enemies when business process supplants business thinking. The CEO of a large industrial American company in Japan told me of difficulties he faces in buying from a division of a large Japanese industrial company, not because of a lack of will to sell on their part, but rather unnecessary and burdensome bureaucratic processes that were designed to meet Japanese government procurement requirements, the division’s primary customer. Quality control processes at the Japanese seller company were impractical and far beyond what the American company required, while lead-times and costs were excessive. Adherence to process, no matter how inappropriate, dominated thinking.