営業

御社では卓越した営業能力をお持ちですか。

弊社のクライアントは収入の伸び、利益率の増加、高い販売成約率、生産性の向上、新規顧客獲得率の上昇を達成しています。

一般に、製品の質が高く価格が妥当であれば、その商品・サービスは売れると考えられてきました。愛想の良いセールスマンが商品を持って顧客回りをし、アフターファイブにもてなしをして関係を深めればよい、という考え方です。

このやり方はある程度まではまだ使えるかもしれません。しかしながら、会社が成長する為の原動力となる優れた営業チームに必要な能力は、ずっと高くなってきました。その理由は?海外の会社との競争、顧客からの洗練された高価値サービスの要望、製品やサービスの複雑化、これらのレベルが全て上昇したのです。

営業員には購買を決定する為の情報や方法を提供するだけでなく、ビジネスで成功する上のアドバイスまでしてもらいたいという顧客の期待もあります。

多くの会社は営業員をトレーニングする際、製品知識に焦点を当てていました。もちろん商品知識は不可欠ですが、それだけでは十分でなくなってきました。卓越した営業員は、 製品と技術の理解 、 業界・市場・顧客のビジネスの理解 、と ビジネス感覚と価値創造方法の理解のエリアで優れた能力を持つことが必要です。

優れた営業員は成功へと繋がる態度を持ち、以下のことを行います。

  1. 情報をつたえるより、更に多くの質問をする。
  2. 話すことより、聞くことに時間を割く。
  3. 市場、業界、顧客についての知識を常に高めようとする習慣がある。
  4. 単に商品やサービスの説明を行うのではなく、潜在顧客のビジネス特有な事項に関する考えを示す。
  5. 購買決定権のない購買部のスタッフではなく、エコノミックバイヤーに焦点を絞る。
  6. 積極的に潜在顧客の購買プロセスを理解しようとする。
  7. 価格ではなく、価値に基づいて販売を行う。
  8. 潜在顧客に購買プロセスをリードさせるのではなく、自分から積極的にリードする。
  9. 常に次のステップをクリアにし、誰が何をいつまでに行わなければならないかということがはっきりしている。
  10. 常に新顧客を開拓している。

弊社では、クライアントがこれらの能力、そしてそれ以上のものを駆使して営業力を高めるお手伝いを致します。