営業マネージメント

営業マネージャーはリーダーであり、営業を行うのが役目ではありません。営業リーダーとはコーチ、カウンセラー、戦略家、実行者なのです。営業リーダーは、自分が統率するチームを通して営業結果を出します。成功している営業員が優れた営業リーダーとなるとは限りません。スキルセットと態度、ツールは、全然異なるからです。焦点も異なります。営業員は顧客に焦点を当てますが、営業リーダーは自分のチームのメンバーに焦点を当てています。

多くの会社はよくある営業マネージメントの落とし穴に落ちてしまいます。例えば、

  1. 役目に合っていない人を職につけてしまう。多くの営業員は優れた営業リーダーになる可能性を持っていますが、役目が変わる際にコーチングが必要なことがあります。
  2. 営業マネージャーに営業ノルマを与える。こうすると、マネージャーは営業をし続けることになり、チームを指導することに集中することができません。
  3. 営業マネージャーに営業成績の悪い営業員のサポートをすることに時間を使わせ、優れた営業員は放っておく。実は、営業マネージャーが優れたAやB+級の営業員を更に成長させることに時間を割くことで、より良い結果が出せるのです。B-、C級の営業員を強化することに時間を使うのに比べ、格段に高い投資収益率があります。

我々は、営業員を重要なことに集中させ、優れた営業員を更に成長させ、次世代の営業リーダーを育成し、自分で営業をするのではなく、営業員が営業を行う後押しをする素晴らしい営業リーダーを創り出すお手伝いを致します。