成功事例

東南アジアの工場

ある製造会社は予想されたセールスの機会をつかむため、東南アジアの工場の建設に投資を行いました。しかしながらその後たいした成果は出ず、1年で何百万ドルもの損失を3年間出した後、この会社はそれまでの投資を債務消却するか、工場を閉めて原料供給会社へ何百万ドルといった違約金を払うか、それとも損失を出しながらも工場を運営し続けるか、という厳しい選択を迫られることになりました。

我々はすぐさま、この会社の日本及び海外での内部出資者にインタビューを行った後、海外と国内の両市場の調査を行いました。そして複数の機会を特定、この工場の損失をストップし、利益を上げる工場へと転換させるオプションを提案致しました。

その中からこの会社が選んだオプションは実行に移され、実際、数百万ドルの損失を出していたこの工場は、数百万ドルの利益を生み出す工場へと変貌を遂げたのです。また日本及び海外での人員削減も免れることができました。

 


 

戦略開発とマネージメント

ある日本の会社は効果の出ない戦略開発と管理システムに困っていました。社内で戦略を理解し、それを信じる人も殆どいなかったのです。部門別のトップは部門レベルでの戦略の作成を形だけ行っていましたが、実際にそれを取り入れることはありませんでした。全社レベルでのフォーマルな業績管理もなく、故に会社のゴールに向かっての進捗状況の追跡は、主観的、無計画に行われていました。マネージメント、スタッフともに、戦略開発と見直しの時期が来るたびに、どんどんやる気を失くしていくのもわかりました。この会社は戦略イニシアチブと変化を取り入れることに失敗し、その結果、業績と実際の収益に影響がでてきていたのです。

我々はこの会社と協力し、戦略マネージメントとその公式化方法を作り上げました。役員、マネージメント、スタッフの全員にその骨組みと実際の導入方法を理解してもらうワークショップも開催しました。社内の中核となる社員をこの戦略体制の専門家、そして戦略開発と見直しを行う際の進行役として教育しました。また、会社内のチームとともに、戦略に関する計画やコミュニケーション方法を向上させることにも取り組みました。さらにプラニングの2段階に渡って社内チームにコーチングを行い、戦略作成とマネージメントの機能を、会社の出資者へと移しました。

この会社は、現在では、戦略作成とマネージメントを自分たちだけで行えるようになりました。マネージメントもスタッフも戦略が何なのかちゃんと理解しており、積極的にそれを実行に移しています。そしてより多くの社員が会社の戦略を熱意を持ってサポートしています。結果、会社として戦略ゴールを達成し、イニシアチブを実行するようになったのです。常に変化するビジネス環境でより迅速な行動をとるようにもなりました。毎年の財務結果も伸びを続けています。

 


 

迅速な市場検証

ある日本の特殊化学製品を製造する会社では、しっかりした研究開発部門を持っていましたが、研究開発への多大な投資にも関わらず、ぱっとしない成果と人気商品がでないことに困っていました。営業とマーケティング部門は、新しい製品が顧客のニーズに合っていないことに文句をいい、一方、研究開発チームは、営業・マーケティングのチームが、その製品に使われている技術の素晴らしさを理解していないことに苛立っていました。結果、社内での不信感、嫌悪感は上昇する一方でした。

我々は社内間での対決ではなく、チームが一丸となって市場でのチャンスと顧客に焦点を当てることをサポートすることを選びました。まず、営業と研究開発チームとを一緒にして、迅速市場検証のテクニックを教えました。それから営業と研究開発のスタッフの中から、市場検証チームを作成、彼らが選んだ市場機会について調査をしてもらいました。学んだテクニックを使ってこのプロジェクトをこなす間、我々はずっと彼らへのコーチングを続け、アドバイスを与えました。また、検証結果の分析を行い、結論を導きだすお手伝いも致しました。

今では、営業部と研究開発部はより良く協力するようになり、また、しばしばコミュニケーションもとっています。このプロセスで見つかったいくつかのプロジェクトは、かなり利益が見込めるものだということもわかり、実行に移されました。同時に、一時は良いと思われたけれども、結局は魅力がないと判断されたプロジェクトもありました。このプロセスを踏むことで、会社は無駄な投資や失われた機会に何百万ドルと言った損失を出すことを免れたのです。この会社は現在でもこのやり方を続けています。新製品導入の成功率は上昇、セールス、利益もともに上がっています。今では新製品のアイディアが出ると、まずこの迅速検証を行うことが決まりとなっています。この迅速検証に合格しなかった製品は、そこでシンプルにふるい落とされます。研究開発部とセールスは、内輪もめをすることはなくなり、逆に市場でのゴールを達成することにチームとして協力してあたっています。